Augmenter la génération de leads en 5 étapes

Créer de nouveaux contacts et générer des prospects qualifiés est l’une des premières étapes de la vente à travers votre site internet et de l’acquisition de nouveaux clients pour une entreprise.

Créer de nouveaux contacts et générer des prospects qualifiés est l’une des premières étapes de la vente à travers votre site internet et de l’acquisition de nouveaux clients pour une entreprise.

Si une entreprise souhaite augmenter son portefeuille client, elle devra tout mettre en œuvre pour convertir de simples visiteurs en potentiels clients pour l’entreprise. Pour ce faire, voici 5 étapes pour transformer son site internet en une machine pour générer des prospects et du chiffre d’affaires.

1) Attirer ses prospects qualifiés

Avant de commencer la mise en place d’une stratégie Web pour votre site internet, il est important de déterminer la niche de marché cible, ou plutôt, définir quel est le profil type du prospect (tranche d’âge, lieu de résidence, sexe, salaire moyen, situation familiale…), quels sont ses besoins et ses attentes mais aussi et surtout, en quoi votre produit/service répond à ses besoins.

prospects qualifiés

Une fois cette étape franchie, l’entreprise doit mettre en place plusieurs stratégies Web pour augmenter la notoriété de son site internet auprès du marché cible, et l’inciter à visiter le site internet pour qu’il y laisse ses coordonnées, ou réalise une ou plusieurs actions commerciales :

« L’inbound Marketing » (ou marketing entrant)  consiste à ramener le client vers le site internet. Pour ce faire, il est important de rédiger son contenu en fonction des mots-clés qui rapportent le plus de prospects qualifiés (stratégie SEO), vous pouvez également interagir sur les forums, les réseaux sociaux, les articles qui concernent votre domaine d’activité etc… Enfin si votre produit est recommandé par des influenceurs (bloggeurs) ou simplement des clients qui sont satisfaits de leurs achats, il aura plus de chance de susciter l’intérêt de nouveaux prospects qualifiés.

« L’outbound Marketing » (le marketing traditionnel) est une stratégie qui consiste à aller chercher le prospect en le démarchant : prospection téléphonique, campagne d’emailing, bannières publicitaires…

Maintenant que le prospect est arrivé sur une page produit, il faut s’assurer que le site internet soit suffisamment engageant pour susciter l’intérêt du futur client.

2) Une « landing page » aboutie

La landing page (ou page d’atterrissage) est la page sur laquelle un internaute arrive sur un site internet. Il peut s’agir d’un lien présent dans vos campagnes d’e-mailing, d’une de vos pages les mieux référencées, ou encore le lien d’un de vos articles de blog que vous avez partagé sur les réseaux sociaux. Cette page est sans doute la plus importante, c’est durant les trois premières secondes que votre internaute décidera s’il reste ou non ; beaucoup de caractéristiques influeront son choix comme la vitesse de chargement, la cohérence du contenu avec sa recherche, ou le design de la page. Pour être optimale, votre landing page doit :

  • Disposer d’un temps de chargement rapide. Si le temps de chargement est lent, l’internaute a de fortes chances de quitter cette page pour se diriger vers une autre, notamment vers la concurrence.
  • Bénéficier d’un design attrayant. Un titre explicite doit apparaître dans le haut de la page pour que l’internaute sache où il se trouve.
  • Avoir un contenu en corrélation avec les mots-clés utilisés pour référencer la page. Le visiteur ne restera pas sur un page qui n’a aucun rapport avec la recherche qu’il a effectuée.
  • Un « call-to-action» doit apparaître (voir ‘3)’)

S’il s’agit d’une page produit/service vendu par l’entreprise, toutes les informations concernant le produit doivent apparaître (prix, délai de livraison, garantie…). De plus, votre produit doit répondre aux besoins ou à une problématique du prospect ; il est important d’expliquer en quoi le produit répond à ses besoins et quelle est sa valeur ajoutée.

3) Un « Call-to-Action » tape à l’œil

Dans les premières secondes durant lesquelles l’internaute se situe sur un site internet, un « Call to Action » doit apparaître. Son rôle est de vous permettre de récupérer ses coordonnées pour le recontacter par la suite. Il peut s’agir d’un formulaire de contact, d’une demande de devis personnalisé, du téléchargement d’un livre blanc en échange de ses coordonnées…

Lors de la mise en place d’un Call to Action, l’entreprise doit veiller à ne pas trop en demander, plus il y a de champs obligatoires, plus le prospect sera réticent à remplir ce formulaire. La plupart du temps, le nom et prénom ainsi qu’une adresse mail ou un numéro de téléphone pour le recontacter suffiront.

Pour les demandes de devis personnalisé, le prospect doit être recontacté le plus vite possible (dans l’heure qui suit si possible). Dans le cas contraire, il risque de rechercher un autre prestataire de services et de réaliser une action commerciale chez lui.

Lecture recommandée : Boostez vos ventes sur internet

4) Des Canaux de communication adaptés

Bien souvent, les prospects sont pressés et attendent une réponse rapide pour pouvoir commencer et finaliser leur processus d’achat le plus rapidement possible. Les coordonnées d’un site internet (adresse mail et/ou numéro de téléphone) doivent être clairement visibles sur la majorité des pages.

Pour réussir à fournir des réponses instantanées à vos visiteurs, intégrer une solution Click to Chat sur votre site est le meilleur moyen d’arriver. Placer un agent virtuel permet à une entreprise d’humaniser sa relation client sur son site internet. Grâce à cet outil de communication, le prospect pourra rentrer en contact avec l’entreprise lorsqu’il aura besoin d’avoir une réponse à sa question.

De plus, l’entreprise peut configurer cette technologie de façon à inciter l’internaute à entrer en contact avec elle. Si par exemple l’internaute est inactif ou dans le tunnel de validation de panier, la fenêtre de Tchat s’ouvrira automatiquement pour montrer au prospect qu’un agent est disponible. A la fin de la conversation, le prospect sera rassuré et pourra valider son panier.

5) Du content marketing pertinent et récurrent

Dans le processus d’acquisition de prospects, la gestion du contenu est une étape essentielle : il vous faudra définir de manière précise les caractéristiques de chacun de vos produits et expliquer en quoi ils répondent aux besoins de vos prospects, mettre en place un blog d’entreprise dans lequel vous rédigerez des articles en rapport avec l’activité de votre entreprise et enfin, mettre des ressources à disposition (livres blancs, cas clients, bonnes pratiques…) qui relatent de la valeur ajoutée apportée par vos produits. Vous bénéficierez ainsi :

  • D’un meilleur référencement naturel (SEO).
  • Vous serez en mesure de transmettre la culture de l’entreprise à vos prospects (et donc d’une valeur ajoutée)
  • D’une possibilité d’acquérir les coordonnées de vos prospects en proposant différentes ressources en échange d’une adresse mail et de leur nom et prénom par exemple.

Une fois ces étapes réalisées, les prospects seront plus enclins à transmettre leurs coordonnées ou à réaliser des demandes de devis. Il sera du rôle de l’entreprise de mettre en place des stratégies commerciales et de relances (retargeting, rappel, newsletter…) pour transformer ces prospects en clients et ainsi, augmenter le taux de conversion de leur site internet.

Et vous, quelle est votre stratégie pour augmenter la génération de leads sur votre site internet ? Etes-vous satisfait de vos résultats ? N’hésitez pas à nous faire part de vos expériences dans la section de commentaires.

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